Auster 隨手亂彈

這篇文章要提出新的全球整合架構，稱為AAA金三角（AAA Triangle），三個A代表三種截然不同的全球策略：

記住這三個A…
順應、集結、套利

「順應」（adaptation），指的是公司為了提高市場收入和市場占有率，而力求融入當地市場。「集結」（aggregation），指的是以設立區域性或全球性營運單位的方式，設法取得規模經濟；這套策略需要實施產品或服務標準化，並將開發和生產流程匯集在一起。「套利」（arbitrage），指的是善用國家或區域市場的差異；常見的做法是把供應鏈的不同部分設在不同地方。

AAA金三角依據的前提是，企業在國外的業務逐漸壯大之後，遲早必須在順應、集結和套利三個基本策略選項中，選擇一個或多個來施行。這三個A和不同的組織類型有關：如果公司強調順應，可能是以在地國為中心的組織；如果集結是首要目標，通常就會設立各種跨國單位，例如，全球業務單位或產品事業部、區域結構、全球帳戶等；強調套利的做法，通常最好由垂直式組織，或者按部門功能劃分的組織來執行，因為這種組織十分注意組織內外供需的平衡。

大部分公司會在逐漸發展成為全球化企業的不同時點，強調不同的A，有些更是三個A都曾經用過。但在不同的行業，每種A策略的發揮空間也大不相同；即使是同一種行業，每家公司的全球策略內涵也大異其趣。

三A排列組合…
追求最大效益

AAA金三角可以讓經理人看清，三套策略中的哪一套或哪種組合，能為他們公司或整個行業產生最大效益。從一家企業損益表的費用項目，可以大致看出每一個A的重要性。大打廣告的公司，需要順應當地市場；積極進行研究開發的公司，可能需要集結資源，提升規模經濟，因為許多研發支出屬於固定成本；至於營運活動勞力密集度高的公司，需要特別著重套利策略，因為各國的勞工成本差異很大。

計算這三類費用占銷售額的比率，可以了解一家公司採行每種做法的程度有多麼深。而廣告密集、研究開發密集、勞力密集這三個構面中任何一面居於業內最高十分之一的公司，都應該提高警覺。

雖然許多公司的策略是打算只專注於追求一個A，而且他們的確也應該如此；但是一些頂尖公司，還是試著同時執行兩個A，而且成效還不錯。「AA策略」能夠執行成功，有兩種形式：有時候，一家公司能夠勝出，是因為同時在兩個A策略上都贏過競爭對手；另一種形式更常見，公司勝出的關鍵，是因為比競爭對手還會管理雙A之間的緊張關係。

小心顧此失彼…
靈活策略管理

採行AA策略，必須要有相當大的組織創新和物質創新。企業該做的事，不只是在總部分配資源和監督各國的營運活動，還必須部署範圍廣泛的整合機制，包括結構和系統等硬體面，以及管理風格和與當地社會交流等軟體面。

因為有多項能力上的限制，任何一個組織很難同時運用三個A，而且得到很好的效果。一家公司考慮使用AAA策略時，它所處的經營環境，必須要是順應、集結、套利三者的緊張關係較低，或者能以很大的規模經濟或結構優勢加以克服，或者競爭對手受到限制才行。

接下來我們扼要提出從當中學到的五大教訓：

●專注於一個或兩個A

在三個A上齊頭並進是可能的，從後面向前追趕的公司尤其是如此，但是，公司（或者有時候是事業單位）若要建立競爭優勢，往往必須專注於一個A，頂多兩個A。

●確定策略的新要素跟組織搭配良好

這不是一成不變的準則，但如果你的策略包含相當重要的新要素，就應該特別注意這些新要素是否和組織正在做的其他事情搭配良好，若是做不到，套利方案就可能會失敗。

●運用多重整合機制

實施一個以上的A，公司在構思整合機制時，就必須發揮創意和廣度。由於事關重大，不能抱著碰運氣的態度來進行。例如IBM的全球採購中心原本設在紐約州桑默斯（Somers），最近才遷移到中國深圳。當然，要強化這種創意，就必須採用有利於整合的組織結構、系統、激勵措施和常規。這種整合要能見到效果，還需要有足夠多合乎條件的領導人和接班候選人。

●考慮向外整合

跨越國界提高價值所需的整合行動，並不一定是組織內部的整合。如果想要規畫一個極具企圖心的全球化策略，某種程度的向外整合是非常關鍵的。

●知道什麼時候不該整合

進行某種程度的整合，是個好構想，但這並不是說，整合愈多就愈好。首先，緊密聯結的系統比較沒有彈性。其次，選擇進入什麼領域，往往是策略很重要的一部分。第三，即使一個組織內部有許多不同的活動，整體而言，讓這些活動維持彼此獨立的狀態，可能比強迫它們在一起好多了。

過去25年，有關全球化的言論多半都集中在市場層面，直到最近，焦點才轉到生產，因為企業發現，透過境外外包可以掌握套利的機會。但是策略性思考的腳步，似乎趕不上這種現象。AAA架構提供一個基礎，可供企業制定全球策略時，考慮涵括3A的有效因應方式，來面對各國間的巨大差異。若能更清楚地思考所有可能的策略，就應該能夠看到更多的機會，強化策略選擇的能力，並且改善全球營運的績效。